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子どもへのベストな対応方法 子どもへのベストな対応方法

試食販売をしていて困るのが子どもへの対応です。無邪気に食べようとする子どもへの対応方法を教えます。

5つの心理テクニック

試食販売の仕事をしている人の中には、より購買率を上げるために「心理学」などを勉強している熱心な人もいるかもしれません。そのアプローチは正しく、優れた営業マンやセールスマンは、意識的・無意識的に関わらず何かしらの「心理テクニック」を使っています。今回は試食販売に応用できる心理テクニックを紹介します。

最初は「認知的不協和」

最初は「認知的不協和」

心理学に「認知的不協和」という言葉があります。何かを見た時や聞いた時に、同時に複数の思いを抱くと自分の中に不協和が生じます。ほとんどの人がその不協和状態を解消するために行動を取るのですが、その心理を試食販売に活かしましょう。
例えば、「無農薬有機栽培の野菜」を試食販売するとします。その場合はお店にも協力をしてもらい、無農薬有機栽培の野菜は安全で美味しいというポップやポスターなどを店内に貼ってもらいます。お客様にもともと無農薬有機野菜に理解がある場合、店内のポップやポスターを見て「やはり無農薬有機野菜は良い」と再確認します。しかし、無農薬有機野菜は他の野菜に比べて高価です。ここでお客様の心の中に「無農薬有機野菜は良いもの」しかし「高くて買えない」という不協和が生まれます。内心は野菜を購入して不協和を解消したくて仕方ない状態です。この状態で試食販売を行うと、通常よりもかなりセールスがしやすくなります。

お礼をしたくなる「返報性の原理」

「人は誰かに何かをしてもらうと、何かお返しをせずにはいられない」という習性があり、これを「返報性の原理」と呼びます。この原理は、試食販売が成立する理由のひとつとも言えるでしょう。
先ほどの例を続けます。心の中に不協和があり気持ちが揺れている状態のお客様に、無農薬有機野菜の試食をしてもらいます。試食をするという行為は、「無料で食べ物をもらう」という行為とも言えます。試食をしてもらう行為がPRに見えないほど自然であれば、「無料で食べ物をもらった」という意味が強くなります。するとお客様は、お金を払ってお返しをしたくなります。すでに認知的不協和が生じているお客様は、無農薬有機野菜を購入することで、不協和を解消しお返しができるという二つのメリットがあります。一石二鳥になるため、お客様は喜んで購入してくれるでしょう。

他には?で引き出す「一貫性の原理」

お客様が野菜の購入を決めたらさらに「他には?」と問いかけてみましょう。お客様は「他の野菜も無農薬有機野菜で揃えたほうが良いかも」と思ってくれるかもしれません。これは「一貫性の原理」と呼ばれ、自分の行動・心理・態度・価値観などに一貫性を持たせたいと思う心理を指します。お客様の心の中に一貫性の原理が働くと「無農薬有機野菜が良いと思いキャベツを購入したのだから、ニンジンや玉ねぎも無農薬有機野菜で揃えたほうが、一貫性が出るだろう」と思ってしまいます。「他には?」という言葉が引き金になり他の野菜も購入してくれるかもしれません。

「希少性の原理」と「プレミアム感」

「希少性の原理」は、「希少性の高いものが欲しくなる」という心理で、例えば絵画や車、腕時計などの限定品を販売する時に利用するものです。試食をしているお客様に「このトマトは目の前にある分で、今年は販売終了です」などと言うと、お客様はトマトに希少性を感じて欲しくなってしまいます。
また、「あなただけ特別です」というような「プレミアム感」のあるセールストークをする心理テクニックもあります。「お客様は運がいいです。このトマトはもう来年まで購入することはできませんから」などと「取引することのお得感」を演出します。このように心理テクニックを積み重ねていくことでお客様の購買率が上がります。
今回紹介した心理テクニックは様々な場面に応用可能ですので、試食販売の経験を社会に出た後などにも生かしましょう。

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